Vous ambitionnez de faire passer la croissance de votre entreprise à la vitesse supérieure ? Ne vous contentez pas de la croissance interne au ralenti. Pour un développement rapide et musclé, la croissance externe est la solution idéale. En rachetant ou fusionnant avec une autre société, vous accéderez à un formidable accélérateur de croissance.
L’enjeu ? Gagner des parts de marché conséquentes sans attendre des années. Intégrer immédiatement de nouvelles compétences qui vous faisaient défaut. Ou encore vous attaquer à de nouveaux marchés, y compris à l’international. Bref, une stratégie gagnante pour doper votre business en un temps record !
Pourquoi opter pour la croissance externe ?
La croissance interne a sa vitesse de croisière. Mais quand on veut prendre un racourci, rien ne vaut la croissance externe ! En effet, cette stratégie permet à votre entreprise de :
- 1) Croître beaucoup plus vite
Le principal avantage est évidemment d’accélérer votre développement de manière fulgurante. Pourquoi attendre des années de croissance organique pour atteindre la taille critique ? Avec une acquisition bien menée, vous gagnez des parts de marché massives du jour au lendemain. - 2) Intégrer de précieux savoir-faire
En rachetant une société, vous héritez de tous ses atouts. Des compétences techniques que vous n’aviez pas. Un réseau de distribution performant. Ou encore un processus innovant breveté. Autant d’atouts qui vous permettent de gagner un avantage concurrentiel déterminant. - 3) Conquérir de nouveaux marchés
Votre zone de chalandise vous semble trop étroite ? Grâce à la croissance externe, vous pouvez aisément étendre votre terrain de jeu. En acquérant une entreprise installée sur un nouveau créneau porteur ou une nouvelle région, vous bénéficiez d’un accès privilégié à ce marché convoité. - 4) Gagner en puissance face aux concurrents
Le nombre fait souvent la force. En devenant plus gros par croissance externe, vous augmentez d’un coup votre pouvoir de négociation. Face aux fournisseurs pour obtenir de meilleurs prix. Et face aux clients avec une offre plus large et des capacités supérieures. De quoi exister face aux poids lourds de votre secteur. - 5) S’internationaliser en douceur
Le développement à l’international est un défi de taille pour une PME. Mais reprendre une entreprise déjà implantée à l’étranger est un excellent tremplin. Vous bénéficiez alors d’une tête de pont idéale : des équipes locales formées, des process éprouvés, une connaissance fine du marché, etc.
Des groupes aussi différents que Danone, Tati ou Essilor ont su à un moment donné utiliser la croissance externe comme levier de développement stratégique. Suffisamment motivant pour vous aussi ?
Les 3 grandes formes de croissance externe
Racheté par votre meilleur ennemi ? La stratégie choc de la concentration horizontale
Cette forme de croissance externe consiste à acquérir un ou plusieurs de vos concurrents directs. L’objectif ? S’arroger de nouvelles parts de marché d’un seul coup et diminuer la pression concurrentielle.
En rachetant un acteur de votre secteur, vous absorbez une partie de ses clients et de ses activités. De quoi mécaniquement gonfler votre chiffre d’affaires et votre part de marché. C’est le moyen le plus radical pour évincer un concurrent gênant.
Mais ce n’est pas tout. La concentration horizontale permet aussi de réaliser des économies d’échelle substantielles. En mutualisant deux entreprises aux forces vives complémentaires, vous pouvez réduire les coûts de production, de distribution, de marketing, etc.
Des exemples célèbres ? Le rachat en 2018 par Essilor de son rival Luxottica pour former un géant de l’optique. Ou encore l’acquisition d’Adia par Adecco en 1996 pour former le N°1 mondial de l’intérim.
Maîtriser votre chaîne de valeur de A à Z ? Osez l’intégration verticale !
Ici, il ne s’agit pas de racheter des concurrents, mais au contraire de prendre le contrôle d’autres maillons de votre chaîne de production. Soit en amont chez vos fournisseurs (intégration verticale amont), soit en aval chez vos distributeurs ou clients (intégration verticale aval).
Le but ? Mieux maîtriser l’ensemble de votre cycle pour dégager des synergies : approvisionnements sécurisés à moindre coût, meilleures marges sur la distribution finale, process optimisé de bout en bout, etc.
Exemple en amont : le groupe de médias Ouest-France qui a racheté en 2016 la Coopérative d’Impression des Corps de Rue, l’un de ses principaux imprimeurs. Objectif : consolider sa production à un coût optimisé.
Exemple en aval : le groupe de meubles Ethique Suite qui s’est offert en 2022 une enseigne de décoration d’intérieur pour maîtriser la distribution de sa marque.
Attention cependant aux risques de conflits d’intérêt et de perte d’indépendance que peut entraîner l’intégration verticale.
Osez la diversification extrême avec les conglomérats !
Plus opportuniste, cette stratégie incite à racheter des entreprises n’ayant aucun lien direct avec votre cœur de métier historique. L’idée ? Se diversifier en acquérant de nouvelles briques d’activités jugées prometteuses.
L’objectif est double : capter de nouveaux savoir-faire pour enrichir votre offre, mais aussi vous prémunir contre les aléas d’un secteur en vous diversifiant.
Certains prônent une approche « métiers » avec des rachats dans un même secteur (luxe, distribution…). D’autres privilégient une vision « produits/marchés » avec une diversification à 360°.
Les exemples les plus emblématiques ? Le groupe québécois Couche-Tard, spécialiste des dépanneurs, qui s’est offert la chaîne de convenience stores Circle K. Ou le conglomérat mondial General Electric, présent des énergies aux médias en passant par l’aviation.
Une stratégie à très haut risque donc, qui nécessite de solides ressources pour bien intégrer ces activités nouvelles. Mais source de formidables opportunités pour les groupes les plus ambitieux.
Quelle stratégie de financement adopter ?
Se lancer dans une opération de croissance externe nécessite des moyens financiers importants. Racheter une entreprise représente en effet un investissement de taille qu’il faut financer intelligemment. Plusieurs options s’offrent à vous :
L’autofinancement
La solution la plus simple et la moins risquée : puiser dans vos fonds propres ou réinvestir une partie de vos bénéfices pour financer l’acquisition. Un choix naturel pour de petites opérations de croissance externe modestes.
Avantages : Vous restez indépendant et maître à bord sans devoir rendre de comptes. Et l’opération n’impacte pas votre trésorerie déjà fluctuante.
Inconvénients : Mais vos capacités d’autofinancement sont vite limitées. Cette solution ne vous permettra pas de viser de très grandes cibles.
Le prêt bancaire
Faire appel à l’emprunt bancaire classique reste une solution prisée par de nombreuses entreprises pour se développer par croissance externe. Les banques sont en effet rôdées à ce type de montages et prêtes à vous accompagner si votre dossier est solide.
Avantages : Obtenez les fonds nécessaires (souvent dans la limite de 5-6 fois votre capacité d’autofinancement) sans déstabiliser votre gouvernance.
Inconvénients : Mais soyez prêt à remboursier cet emprunt sur le long terme, avec des intérêts qui pèseront sur votre trésorerie.
La levée de fonds / capital-risque
Pour des opérations de très grande envergure, il faudra peut-être ouvrir votre capital à de nouveaux investisseurs. En lançant une augmentation de capital ou en cédant une partie de vos parts à un fonds d’investissement, vous pourrez réunir les moyens de viser les très grosses cibles.
Avantages : Une capacité de financement démultipliée pour les acquisitions les plus stratégiques.
Inconvénients : Mais à quel prix ? Accepter d’ouvrir votre gouvernance à de nouveaux actionnairesInfluents.
Quelle que soit l’option choisie, préparez un dossier de financement extrêmement solide pour convaincre. Démontrez la rentabilité à long terme de votre projet de croissance externe avec des prévisions réalistes. Anticipez les risques et les plans d’actions pour y faire face. Et valorisez vos atouts comme la complémentarité avec la cible ou les synergies déjà identifiées.
Un dossier qui fera la différence au moment de décrocher les précieux financements !
Les étapes clés d’une opération de croissance externe réussie
Une opération de croissance externe n’est pas une décision à prendre à la légère. Pour maximiser les chances de succès et de création de valeur, suivez ces étapes cruciales :
Définir précisément vos objectifs et votre stratégie
Avant toute chose, posez-vous les bonnes questions : Pourquoi voulons-nous faire cette acquisition ? Quels sont nos objectifs précis (conquête de parts de marché, accès à de nouvelles technologies, diversification…) ? Quelle forme de croissance externe est la plus pertinente (intégration horizontale, verticale, conglomérat…) ?
Définissez une feuille de route claire en vous projetant à moyen/long terme. Quels défis ou quelles opportunités stratégiques cela vous permettra-t-il de résoudre ? Une vision stratégique limpide sera votre meilleure boussole.
Prospecter et sélectionner la bonne cible
L’une des étapes les plus délicates : identifier la cible idéale qui répondra à vos objectifs. Menez une veille active sur les potentielles sociétés à acquérir en ciblant celles qui présenteraient une forte complémentarité avec vos activités.
Analysez en profondeur leur positionnement, leurs forces/faiblesses, leur portefeuille produits/clients, leur solidité financière, etc. Seule une connaissance fine de la cible vous permettra de jauger sa réelle plus-value pour votre entreprise.
Bien évaluer la cible et fixer un prix d’achat
Valoriser précisément la cible doit être l’un de vos principaux chevaux de bataille. Au-delà du simple pricing classique, réalisez des audits poussés (stratégique, financier, juridique, social…) et identifiez les synergies potentielles.
Sur cette base, vous pourrez définir le prix d’achat maximum que vous êtes prêt à payer sans risquer une dilution de valeur pour votre entreprise. Une fois fixé, armez-vous pour la bataille des négociations !
Préparer et négocier le montage juridique
Une fois le deal acté, un long parcours juridique vous attend. Structure de la holding, forme de rapprochement capitalistique (fusion, absorption, apport partiel d’actifs…), garanties et clauses de complément de prix… Autant de points clés à négocier dans le moindre détail.
N’hésitez pas à vous entourer d’experts avisés (avocats, fiscalistes, conseil M&A) pour éviter les pièges et tenir la barre des négociations avec méthodologie.
Planifier l’intégration pour créer des synergies
C’est LE grand défi ! Réussir à fusionner ou intégrer les deux structures pour former une nouvelle entité plus performante. Définissez une feuille de route détaillée pour réorganiser les équipes, rationaliser les processus, mutualiser les systèmes d’information, etc.
Seule une intégration parfaitement pilotée vous permettra de concrétiser les fameuses synergies promises sur le papier. Identifiez des ambassadeurs de l’intégration côté cible et côté acquéreur pour fédérer.
Gérer les aspects humains et sociaux
C’est souvent l’aspect le plus négligé… pourtant crucial ! Une opération de croissance externe représente un bouleversement majeur pour les équipes avec son lot d’inquiétudes : changement d’organisation, nouvelles méthodes de travail imposées, peur des restructurations…
Anticipez un plan de gestion du changement massif pour rassurer, former et impliquer les collaborateurs. Votre première priorité : éviter les phénomènes de démotivation et de départs en série !
Le succès ou l’échec d’une opération de croissance externe se joue vraiment dans cette phase d’intégration post-acquisition. Les contre-exemples sont légion, comme la fusion houleuse entre Chrysler et Daimler dans l’automobile. Mais les success stories existent, à l’image de BNP Paribas qui a parfaitement intégré les équipes de Fortis après son acquisition.
Conclusion
Vous l’aurez compris, la croissance externe constitue une formidable opportunité de développement rapide pour les entreprises les plus audacieuses. Mais attention, ce puissant accélérateur de croissance se mérite !
Derrière des opérations qui peuvent avoir l’air simples, se cachent en réalité des mois d’analyses préalables, de négociations serrées et de préparation minutieuse de l’après. Une stratégie à bien préparer et encadrer en s’entourant des meilleurs experts à chaque étape.
Alors si ce mode de développement par acquisition vous tente, je vous invite à poursuivre votre exploration. De nombreuses autres ressources vous permettront d’approfondir les différentes facettes juridiques, fiscales et financières d’une croissance externe réussie. Suivez le guide !